우리는 항상 감정을 느낀다. 협상에서도 마찬가지다. 감정은 현명한 합의를 도출할 수도 있고, 공정한 해결에 대한 기대감을 꺾어버릴 수도 있다. 따라서 현명한 합의에 도달하기 위해서는 감정을 활용하는 법을 알아야 한다. 어느 누구도 감정에서 자유롭지 못하기 때문이다.

이 책은 하버드협상연구소에서 함께 연구한 다니엘 샤피로와 로저 피셔가 감정이 협상에 미치는 영향을 설명한다.

저자들은 긍정적 감정을 이끌어내기 위해서는 우선 주도적으로 나서야 한다고 주장한다.

상대가 나와 의견이 다르다면 그에게 어떤 감정이 생기기 전에 대응해야 한다. 일단 감정이 생긴 후에는 바꾸기 힘들기 때문이다.

다음으로는 감정의 원인을 유발하는 5가지 핵심관심을 알고, 이를 잘 활용해야 한다고 주장한다.

긍정적일 수도 있고 부정적일 수도 있는 감정을 한쪽 방향으로 이끄는 것이 이 5가지 핵심관심이다.

상대의 감정을 움직일 수 있는 요소로 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할을 꼽는다.

예를 들어 상대의 어떤 부분을 어떻게 얼마나 '인정'하느냐에 따라 부정적이던 감정을 긍정적으로 이끌 수 있는 것이다. 상대와 얼마나 친밀하고 자율성을 부여하느냐에 따라 협상 결과는 달라진다.

상대를 인정하고, 친밀감을 강화하고, 의사결정의 자율성을 존중하고, 상대와 지위를 갖고 경쟁하지 말고, 성취감을 주는 역할을 하라고 강조한다. 그러면 어떤 협상 테이블에서도 상대에게 긍정적인 감정을 유발해 원하는 것을 얻게 된다는 것이다.

이 책은 협상에 나서는 모든 사람들에게 감정을 잘 다루는 강력한 '틀'을 제시한다. 감정을 잘 다루건 못 다루건 상관없이 감정은 협상에 중요한 영향을 미친다.

협상을 할 때 지속적으로 바뀌는 수많은 감정들에 일일이 대처하지 않고 5가지 핵심관심에만 전념해도 효과적이다고 설명한다.

핵심관심은 협상을 할 때 겪는 많은 감정적 문제의 중심에 서 있기 때문이다.